Неочакваните правила на добрия избор

В края на краткия увод вече ще сте взели решение дали да четете текста по-нататък или не. Но дали се запитвате по какви критерии и главно – как вземате решение? С ума или със сърцето? По интуиция или след внимателен анализ на времето и бюджета? Ще сгрешите ли, ако не прочетете текста? Ще се опитаме да ви помогнем с един нов извод на науката: колкото повече има за обмисляне, толкова по-малко трябва да се мисли. Звучи парадоксално, нали? Но умните решения често са парадоксални.

Всеки ден човек взема до 100 хиляди решения – повечето от тях несъзнателни - ядене, шофиране, разговори по телефона (понякога всичко едновременно). Вършим това, без да се замисляме за следващата хапка и без да се питаме къде се намира работното ни място.

Според науката само 0,1% от свършената в мозъка работа е съзнателна. Учудващо е колко свободно се движим с останалите 99,9 процента. А още по-изненадващо е колко бързо вземаме интуитивни решения и как често те се оказват по-добри от дълго и грижливо обмислените.
Затова изследователите на мозъка и психолозите се интересуват живо от начина, по който хората вземат решения. През последните години науката проникна дълбоко в тези механизми.

Вече е установено: има стратегии, с помощта на които вземаме по-добри решения.
Американският психолог и експерт по теория на решенията Гари Клейн е събрал безброй доказателства за дълго подценяваната компетентност на несъзнателното. За да защити теорията си и да изведе научни изводи, той изследва години наред безброй емпирични случаи.

Ето един от многото примери. Пожарникар от Кливланд заедно с екипа си гасят пожар в една къща. На пръв поглед огънят идва от кухнята. Огнеборците разбиват вратата, вкарват маркучите вътре и се опитват да потушат пламъците. Акция като десетки други – само че огънят продължава да гори.
За няколко секунди мъжете са безпомощни. И тогава капитанът им изкрещява: „Всички навън! Веднага!" Едва успяват да излязат и подът на кухнята рухва. Огнището на пожара е било в мазето. Само след няколко минути всички щяха да загинат в пламъците.
Клейн е възхитен от този случай. Не само заради драматичното спасение на пожарникарите, а защото капитанът им няма никаква представа откъде е дошло това внезапно решение. „Той изобщо не си спомняше защо е дал заповед за напускане на къщата – разказва психологът. – Съвсем сериозно каза, че се обадило седмото му чувство."

Едва след няколко интервюта Клейн успява да реконструира какво е ставало в главата на пожарникаря през тези минути: Първо забелязал, че е необикновено горещо. След това се изненадал, че огънят почти не издава шум – това е в противоречие с голямата горещина. И още: пламъците не реагират на водата. „Седмото чувство" в действителност е подсъзнанието, което за частици от секундата обединява тези късчета информация в едно цяло и извлича от него единствено правилното решение.

Първата стратегия за успешни решения гласи: Следвай своя вътрешен глас. Колкото по-високо ти говори той, толкова по-бързо трябва да действаш. Успехът на тази стратегия е очевиден не само при пожарникари, а и при спортисти, пилоти и дори при обикновена покупка на кола. Доказано е, че професионалистите в голфа улучват най-добре, когато нямат време да обмислят удара. Опитните шахматисти интуитивно разиграват на дъската заучени комбинации, без да е нужно да анализират всеки ход.

Пилотите от военновъздушните сили са захранени с „изкуствени" случки и произшествия, които им помагат да придобият опит: те прекарват дълги часове в симулатора, където непрекъснато угасват двигатели, избухват пожари, връхлитат вражески самолети. Така, докато автоматизират телесните и умствените реакции и се научат да овладяват всяка възможна кризисна ситуация като насън.
Както в случая на пожарникаря от Кливланд. Той е усетил, че с огъня нещо не е наред, защото вече е преживял десетки други пожари, вдишвал е миризмата и саждите им, чувал е пращенето на пламъците.

Как обаче става така, че купувачи на автомобили без никакъв опит интуитивно вземат добро решение, без да се замислят много-много върху избора си? Поне такъв е резултатът от изследванията на холандския психолог Ап Дийкстерхус. Неговото обяснение: интуицията винаги е по-добрият съветник, дори когато човек няма богат опит, дори когато се налага да се съобрази с много критерии едновременно.

Така стигаме до следващото правило: Колкото повече имаш да обмислиш, толкова по-малко се замисляй.
Твърдението изглежда парадоксално, но може да се обясни с ограничеността на нашето съзнание. Даже когато човек дреме в удобното кресло, всяка секунда върху него се изсипват единадесет милиона сетивни възприятия. Съзнателното мислене, съсредоточено в кората на главния мозък, преработва най-много 40 до 60 от тях.

Огромният остатък отива в подсъзнанието, „заселено" главно в т.нар. лимбична система. Този могъщ автопилот регистрира, съхранява и оценява невероятни количества информация, без изобщо да го забелязваме. Освен това светкавично разпределя информацията в графите „важна" и „неважна".
Несъзнателното може и повече. След първото сортиране то оценява постъпилата информация още веднъж и я вписва в графите „положителна" и „отрицателна". Един от важните критерии е дали подобно преживяване в миналото е предизвикало радост и добри чувства или страх и отвращение. Нашето подсъзнание преобразува информацията в емоция. От натрупаните знания за секунди се оформят прости, бързи, интуитивни препоръки за решение. Въпреки че е изключително ефективен, този гениален апарат дълго време бе подценяван. Неговият език са чувствата. В своята еволюция човешкият мозък е придобил завидно майсторство в умението бързо да извлича полезни изводи от малко информация.

Чувствата, дълго време заклеймявани като естествен враг на доброто решение, всъщност са висококонцентрирано знание. Човешкото подсъзнание върви напред в живота с помощта на т.нар. евристики – основни правила, без които бихме се удавили във всекидневния поток от впечатления и информация. Светът е твърде сложен, за да го обхванем в пълнота, затова си служим с много прост трик: не само дългогодишен опит, а и единични емоционални случки биват генерализирани. Веднъж преживяното се интерпретира като общовалидно.

Този трик функционира учудващо често и учудващо добре. Евристиките ни ръководят не само при покупка на кола, а и когато флиртуваме, шофираме и какво ли още не – навсякъде, където лимбичната система може да използва сравним опит.

За съжаление, дори най-опитната интуиция отказва, когато в играта влязат нови фактори. За начинаещия в голфа например правилото е обратното на правилото за професионалиста: ще улучиш толкова по-добре, колкото по-внимателно си анализирал предварително движението на топката. Стигнахме до стратегия номер две: Навсякъде, където липсва сравним опит (и ситуацията не може да се обхване изцяло), включете съзнанието. Това е стратегия за начинаещи.

В мозъка работи нещо като щаб от съветници. Този щаб „разделя на порции" проблемите, непонятни за подсъзнанието. Решението е толкова по-уместно, колкото повече мисленето преминава през „диалектичен процес" – точно както е формулирано във философията на Хегел още през ХІХ век. На първия отговор („теза") се противопоставя отговор („антитеза") и от двата се образува средна стойност („синтез").
Обикновено, когато обсъждаме един проблем с колеги - чрез вътрешно „за" и „против" стигаме до „мъдростта на групата". Даваме си сметка за противоположни мнения и възможни възражения на други хора и така подобряваме качеството на своето решение.

Обмислянето, освен че подобрява качеството на оценката и помага да овладеем нови (трудно обозрими) ситуации, има и допълнително психологично предимство: след това се чувстваме по-добре. Събирането, оглеждането и преценяването на аргументи ни вдъхва чувство на сигурност, даже когато отчитането на реалните факти не е в състояние да подобри решението ни. (Потребност, на която дължи съществуването си гълтащият милиарди бранш на пазарното проучване.)

Съзнателното размишление върху даден проблем играе важна роля в живота ни. Но това е трудоемко занимание. Макар да заема само два до три процента от телесната маса, човешкият мозък изгаря повече от 20% от енергията. Когато задачата е сложна, за размишления отиват до 70% от приетите през деня калории. Вероятно всеки, потил се наскоро над годишната данъчна декларация, ще го потвърди.
За да работи възможно най-ефективно, през хилядолетното си развитие мозъкът е развил метод за разтоварване на мисловния апарат. Съвсем малко процеси отиват от лимбичната система в главния мозък, където се преработват съзнателно и се връщат отново в подсъзнанието под формата на детайлни образци на решения.

Всичко, което не се нуждае от специално внимание – например защото знаем наизуст пътя до работата, – мозъкът преработва на най-ниско равнище и без да задейства мислещата кора на главния мозък. Без този метод за пестене на енергия сигурно щяхме при всяко сядане зад волана да се потим както през първия час по шофиране.
И без това дори най-задълбоченото мислене не носи никаква полза, ако параметрите за вземане на решение не са правилно зададени – например защото сме пропуснали някои факти, поставили сме ги на погрешно място или просто ги пренебрегваме. Редица изследвания доказват, че точно в това отношение сме истински „майстори".
Една от грешките е, че човек е склонен да подценява процесите на обратна връзка и комплексността. Защото пренебрегваме факта, че често си имаме работа със системи, в които може би не всички, но много елементи са свързани помежду си. И съвсем логично е периодично да попадаме в затруднено положение.
Ситуацията става необозрима, когато трябва да вземем решение, засягащо нашето лично утре или дори вдругиден. В своята едновременно весела и потискаща книга „Спънки по пътя към щастието" харвардският психолог Дениъл Джилбърт описва защо нищо не става така, както го очакваме. Главната причина: „Ние сме склонни да си представяме бъдещето подобно на настоящето, затова бъдещето от представите ни е леко изкривена версия на днешното."
За съжаление бъдещето не се съобразява с нашите фантазии. А най-лошото е, че и ние самите не го правим. Младият бизнесмен, който си мечтае да навърши четиридесет и да се оттегли на Бахамите, не се сеща, че само след десет години ще мисли по съвсем различен начин.

Що се отнася до точността на нашите лични решения за бъдещето, ние сме като артилеристи, стрелящи по подвижни цели с бетонирано оръдие – искрено се учудваме защо сполучливите изстрели са толкова редки. Даже най-убедените в бъдещите си действия, които тържествено обещават, че няма да изменят на веднъж взетото решение до края на живота си, рано или късно променят решенията си – вероятността е около 30 процента. Такъв е например рискът от развод. При това съвременните млади хора не са принудени да сключват брак, а могат да избират между най-разнообразни форми на съвместен живот. И тук логично идва въпросът: А трябва ли това да ни радва?

Вярата, че повече възможности за избор означават повече задоволство, се нуждае от основни корекции. Днес изборът е огромен и човек винаги има чувството, че нещо е сбъркал. Дори когато е направил добър избор, съмнението дали пък не е било възможно и по-добро решение, намалява задоволството.

Подобна е мъката на избора, когато трябва да решим какво да купим: днешните европейски супермаркети предлагат 10 000 и повече продукти (в САЩ бройката стига до 40 000), а дневните потребности се покриват от около 150. Колкото по-богат избор, толкова по-голям риск от съмнения. Има хора, които се задоволяват с малко и не винаги избират най-доброто. Други са максималисти - те разглеждат всички възможни каталози, четат написаното на опаковката от първата до последната буква и сравняват продукти на различни фирми. Обективно погледнато, така наречените максималисти вземат по-добри решения – при тях съотношението качество–цена винаги е оптимално, – но това не ги прави по-щастливи от първата група - задоволяващите се с малко.

Интензивният избор не само поражда по-високи очаквания (които почти винаги не се оправдават), а и изправя избиращия пред огромен брой алтернативи и го затруднява. Наистина ли направих най-добрия избор? Дали пък нямаше и по-добър? Какво щеше да е, ако бях избрал нещо друго?
„Максималистите" сигурно щяха да се чувстват по-добре, ако прилагат стратегия номер три: стриктна времева граница на съзнателното преценяване на „за" и „против".
Един ден, една седмица – а след това да преспят една нощ, преди да решат окончателно. Правилото е старо и многократно изпробвано. През нощта подсъзнанието спокойно сортира аргументите и на сутринта – много често под душа – се раждат добри идеи. Подсъзнанието автоматично проверява дали аргументите са в съгласие с нашия опит, ценности, чувства. А после дълбоко в гръбначния мозък – той е доста по-стар от кората на главния мозък – съзрява решение.

Всеки първокласен психолог би ви дал следния съвет: „Съберете цялата необходима информация и за известно време забравете проблема. Правете нещо друго, оставете подсъзнанието „да мисли". Така ще вземете доказано най-доброто решение."
В крайна сметка човешкото подсъзнание винаги има последната дума. Защото човек винаги взема емоционални решения. Сигурно звучи невероятно, но всъщност няма чисто рационални решения. Има само рационални преценки.
Нима това означава, че просто изпълняваме команди, отдавна формулирани дълбоко в нас? Философи и изследователи на мозъка спорят ожесточено по този въпрос. А би било по-удачно първо да се изясни друг момент: Какво имаме предвид, като казваме „Моята воля е свободна"? Дали си представяме, че наистина вземаме решения независимо от своя житейски опит, мотивация и нагласи? Това би означавало, че човек действа безпричинно, произволно. Или че е неспособен да действа против убежденията си. Шопенхауер е казал: „Човек може да прави каквото си ще, но не може да иска каквото иска".

Във всеки случай нашата представа за свободната воля е полезна. Без нея просто не бихме могли да мислим за себе си. Всичките ни старания, цялото ни морализаторство, чувството за вина биха се изпарили във въздуха, защото и без това не бихме могли да променим нищо. Тогава нищо не би имало значение, каквото и да правим. Затова е най-добре да си въобразяваме, че седим зад волана на живота си. Само в много редки случаи осъзнаваме кой в действителност управлява колата. Емоционалната командна централа в гръбначния мозък трудно се повлиява от психотерапия, хипноза и дори от наркотици. Съдържанието в подсъзнанието почти винаги остава неосъзнато. И, естествено, има хора, които успяват да се възползват от това обстоятелство.

Поне маркетолозите би трябвало да го правят. Ако съберем всичко, което учените знаят за подбудите на човешките действия, а след това сравним научните резултати с данните от някое мащабно и по-сериозно проучване на пазара и потреблението в България, ще имаме база данни, от която ще можем да направим личностен модел на средния сънародник. Българите вероятно може да бъдат причислени към следните няколко групи: любопитни „хедонисти", предприемчиви „пърформъри" и предпазливи „пазители". Някъде между тези полюси се намира всеки от нас със своята личност.

Нашата позиция издава с голяма точност защо решаваме, как решаваме по този, а не по друг начин.
Защо купува клиентът? И защо, по дяволите, не купува? Марковите производители хвърлят милиони за пазарни проучвания, за да получат отговори на тези въпроси. Макар, че тези които плащат подобни проучвания би трябвало да се отнасят критично към всяка претенция за строен модел. Никой не е в състояние да определи с достатъчна прецизност защо хората купуват този или онзи продукт – и най вече никой не е в състояние да ги накара да го купуват. В сравнение със сложността на човешкия мозък инструментите, с които разполагат днешните изследователи на мозъка, напомнят багери, стремящи се да разглобят ръчен часовник.

Даже висши експерти по темата биха излъгали безогледно, ако заявят категорично, че знаят какво решение взема конкретен човек, застанал пред щанда в супермаркета. Но поне могат да определят вероятностите. Добрър специалст би могъл да бъде в състояние да обясни доста точно защо за една банка е невъзможно да продаде пакет спекулативни акции на закоравели традиционалисти, защо модните марки би трябвало да съсредоточат маркетинговата си стратегия върху отворените хедонисти, защо пазителите се въодушевяват от градински зеленчуци. И най-главното: как фирмите да направят така, че продуктите им да се продават. Отдавна има достатъчно добре развит инструментариум в помощ на търговците, които биха искали да измислят подходящи стратегии, с които да подмамват потенциалните клиенти към лепкавите мухоловки на изкушението.

При трудни житейски решения обаче законите са други. Непоносимите за подсъзнателното решения са не само болезнени, а в дългосрочен план увреждат здравето.
Който ден след ден се бори да израсне и да направи кариера, въпреки че копнее за почивка, който продължава да съжителства с избрания след разумно обмисляне партньор, макар да се стреми към максимална свобода, сам парализира съзнанието и подсъзнанието си, като ги включва в изтощителна война.

Няма правилен живот в грешното. Няма и рационално „правилни" подбуди, които дългосрочно да се съчетават с „грешни" емоции. Тук психолозите са категорични - който постоянно взема рационално правилни решения, непоносими за подсъзнателното, един ден заболява психически. Стресът се проявява във физически оплаквания като болки в гърба или главоболие. Засегнатият тича от лекар на лекар, но без полза.
Човек, който взема погрешни решения, усеща болезнено липсата на умение, определяно от съвременната психология като „оперативна интелигентност" - знанието кой е правилният път за намиране на решение в съответната ситуация.

Кога да се доверя сляпо на подсъзнателното? Кога е по-добре да обмисля решението от всички страни? Колко време да го обмислям? В оперативната интелигентност се крие изкуството на добрите решения.

Оперативната интелигентност може да се „научи" – просто като отново и отново вземаме решения, правим грешки, учим, правим нови, по-добри оценки. Тук идва стратегия номер четири: Който решава с радост, в дългосрочен план прави по-добрия избор.

Решавайте смело – това е сериозно постижение за тежащата килограм и половина сиво-бяла маса, която почти не се е променила за изминалите десетки хиляди години, и която носим в черепните си кутии.
Човешкият мозък е майстор в избягването на непосредствени заплахи, например конкуренти, размахващи тояги, или изгладнели саблезъби тигри, но често търпи пълен провал в оценяването на далечни рискове.
При директно нападение на терорист например „реагираме с цялата сила и решителност, както са правили нашите деди. Ако промяната в климата беше оръжие, насочено срещу нас от брутален диктатор, човечеството щеше да поведе истинска война срещу нея. Но засега на това се гледа само като на неясни научни предсказания, изпълнени с условно наклонение, отнасящи се до някакво далечно бъдеще на Земята. Комплексност, която е необозрима за нас.

Дори да се задълбочим в темата, докладите и статистиките не влизат в мозъка през „портала на чувствата". Емоционалните механизми остават незасегнати. А подсъзнателното автоматично оценява „неемоционалното" като „неважно".
И тогава вземаме най-рисковото от всички решения: да не предприемаме нищо. Или почти нищо. Оперативната интелигентност търпи провал точно в решения, засягащи основите на човешкото съществуване. Лоша, много лоша новина за оценъчната ни способност, нали? Хубавото е, че има и добра: само ние можем да решим как да се справим с лошата новина.